Esta es una pregunta que te inquieta todos los días cuando ves que tus clientes se estancan en el embudo de ventas y no circulan por él rápidamente, gastas horas analizando tus prospectos dándote cuenta que muchos de ellos toman demasiado tiempo para desplazarse por tu embudo y a la vez notas con gran preocupación que están en primera, quietos, estancados y sabes que debes reaccionar rápidamente con alguna acción para que circulen por las etapas del embudo de ventas (Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar) hasta llegar a la parte final que es la tan anhelada compra y fidelización o deleite de tu cliente.

Primero debes tener muy claro por cuáles etapas quieres que el prospecto viaje rápidamente para que el embudo se mueva como tú quieres, ellos van dando un paso y tú los vas acompañando en ese recorrido para que no queden estancados en ninguna etapa, les debes ofrecer ofertas o contenido valioso para ellos según sus necesidades y clasificar adecuadamente a tus prospectos según sus problemas y necesidades para no fallar en ninguna acción que implementes con ellos.

Si analizamos el ciclo del comprador (Conciencia, Consideración y Decisión) de un cliente sería así: El cliente en su primera fase presenta un problema o necesidad que desea resolver, pero muchas veces ese problema no lo tiene bien definido y no sabe como resolverlo, en su segunda fase se vuelve consciente de su problema y sabe que debe resolverlo rápidamente pero no tiene conocimiento de cuánto le podrá costar o que tiempo le tomará para resolverlo, por eso empieza a buscar las mejores soluciones que le brinda el mercado y la que más le convenga, en su tercera y última fase después de analizar los proveedores de su solución toma la decisión de escoger uno de ellos y realizar la compra de su producto o servicio cerrando la última etapa del embudo de ventas y convirtiéndose en cliente. También es importante saber que después de ser cliente se vuelve un promotor del producto o servicio que esté utilizando.

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Cómo ves solo debes implementar las mejores tácticas que estén acordes con la etapa en la que se encuentre el prospecto para brindarle una solución adecuada y ayudarlo a que se mueva rápido de una etapa a la otra, por ejemplo si ves que tus prospectos se estancan en la primera etapa que es la de Conciencia dales herramientas como diagnósticos, asesorías donde él pueda enfatizar en su problema y darle un acercamiento a lo que necesita.

En este estancamiento de tus prospectos en el embudo de ventas, juega un papel muy importante el departamento de ventas en primera fila sus vendedores, ya que ellos deben estar analizando constantemente sus prospectos que tanto tiempo les toma pasar de una fase a la otra y cuales no avanzan durante un periodo determinado, si esto no se hace estarán ciegos ante una situación donde se requiere ayudarlos a dar el otro paso.

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Si quieres que tu embudo de ventas circule rápidamente, necesitas conocer con exactitud el progreso de tus prospectos e implementar las acciones correspondientes para llevarlos hacia la parte final del embudo que es la compra.

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