3 Indicadores Vitales en las Metas de Ventas

Es la última semana para cerrar el mes y te das cuenta que los números no van a alcanzar a llegar a la meta planeada. Te sientes frustrado por que no sabes donde está la falla queno te permite alcanzar la meta. Pero ahora estás determinado a solucionar este problema. Lo primero que debes hacer es entender cuales son los resultados históricos que tus vendedores han tenido. Aquí están los dos indicadores más importantes.

Ciclo de Ventas

Cuánto tiempo toman tus vendedores para cerrar un cliente desde el momento del primer contacto hasta que adquieren el servicio o producto. Esto puede variar dependiendo la industria, el tipo de negocio que tienes B2C o B2B, y si tu producto o servicio requiere un procesos consultivo. Este indicador aunque parece irrelevante no se debe pasar por alto, es importante que evalúes tu proceso de ventas y ver si tiene fallas o huecos donde los prospectos no están entendiendo tu propuesta o tienen dudas. Tener un ciclo de ventas rápido no garantiza el éxito de la venta lo que quieres es ayudar a tus prospectos a entender el valor que aportas con tu producto o servicio. Por eso es importante que entiendas el porque tu servicio o producto? y porque ahora?

Porcentajes de Conversión

Este indicador se mide con el número de prospectos que se han contactado y convertido en clientes. Por ejemplo si tu departamento de ventas ha tenido contacto con 100 prospectos pero ha convertido 1 en cliente su porcentaje de conversión es del 1%. Lo que quieres lograr es aumentar el porcentaje de conversión. Si actualmente es de 1% lo ideal es llevarlo al 2% o 3%. Si tomamos el ejemplo anterior podrías estar hablando de 2 o 3 clientes al mes. La pregunta es ¿Cómo poder lograr esto? Esto lo puedes lograr obteniendo clientes más calificados, es importante tener un perfil de tu comprador ideal, entender cuáles son los requisitos que debe cumplir un prospectos para seguir con el proceso de ventas es vital, no quieres que tus vendedores gasten 1 mes de su trabajo con un prospecto para darse cuenta al final del mes que este prospecto no tiene la capacidad de comprar tus servicio o producto.

Promedio de ventas por transacción

El promedio de ventas te ayuda a estimar el número de ventas que necesita para alcanzar los números finales. Este indicador lo vamos a usar cuando estemos en el proceso de crear un plan para alcanzar la meta. Puedes llegar a este número sumando el valor total de todas las ventas del año pasado entre el número de facturas

Valor total de ventas / sobre el número de facturas = Promedio de ventas por transacción

Como crear una meta de ventas inteligente (SMART)

Ya que entendemos nuestros indicadores podemos crear metas de ventas más clara y alcanzables para esto necesitamos hacernos 3 preguntas

Revisa este artículo para saber más  sobre cómo crear metas de ventas inteligentes (SMART)

• ¿Que queremos? Clientes, Número de Ventas, o Total de Ventas
• ¿Cuánto queremos? Que numero quieres alcanzar
• ¿En qué tiempo? En cuanto tiempo lo quieres lograr
• ¿Esta meta es realista? Todos queremos lograr grandes números pero estos números deben estar ligados a tus datos históricos

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