Atraer Nuevos Clientes es del Pasado

¿Cuándo fue la última vez que tomaste el directorio para buscar algo? ¿Si tienes un dolor extraño en el cuerpo, a donde vas a consultar que es lo que puedes tener? ¿Si alguien te recomienda un producto, donde vas a buscar más testimonios de otras personas? ¿Si necesitas la dirección de un restaurante que te sugirieron donde vas y la buscas?

Los compradores han cambiado

Es una realidad, nuestro comportamiento como compradores ha cambiado. Ya no queremos publicidad tradicional que nos diga qué debemos comprar sino buscar nosotros mismo lo que realmente necesitamos. La tecnología ha permitido que hoy en día cada usuario de teléfono móvil, tableta, computador portátil o de escritorio tenga más acceso a la información y a tomar decisiones no influenciadas por publicidad tradicional sino por una búsqueda investigativa basada en testimonios de otros clientes, comparación de competidores y selección de servicios o productos de acuerdo a nuestras necesidades. Todas estas actividades que mencione anteriormente las puedes hacer sin involucrar a un vendedor ¿Lo habías pensado?

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Los vendedores guardaban la información

Antes del internet los vendedores eran los que tenían el poder de filtrar la información. Ellos decidían en qué momento nosotros deberíamos recibir un folleto (brochure) de los beneficios del producto y en qué otro momento deberíamos recibir una hoja comparativa de productos. Nos podían esconder cosas y al final nosotros tomábamos una decisión basada en una conversación persuasiva y no investigativa.

Compradores más informados

Hoy en día los clientes hacen una búsqueda investigativa para informarse antes de cualquier compra. Esto quiere decir que a la hora de cualquier decisión están bien educados sobre los beneficios, costos y tiempos de entrega mucho antes de hablar con un vendedor. Piense en la última vez que hizo una compra mayor como computadores, televisores, estudios universitarios, maestrías, carro, casa, seguros de auto, o de vida. ¿Dónde empezó la búsqueda?

¿Cómo ves la copa, medio llena o medio vacía?

Muchos dueños de negocios ven esto de una forma negativa. El que hoy los clientes tengan acceso a los competidores y a mayor información los pone en una posición incómoda. El no poder tener el control de comprador los asusta y no logran entender cómo alcanzarlos y esto es verdad, los compradores hoy tienen el control. Hoy en día son los compradores los que deciden en qué lugar quieren buscar el producto que necesita, si mientras están esperando en el consultorio del doctor y o en medio del tráfico. También deciden en qué momento quieren que los contacten llenando un formulario en el sitio web o pidiendo una demostración del producto o servicio.

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