¿Cómo identificar los tipos de leads?

La base de una estrategia de Inbound Marketing son los leads calificados para la compañía y estos normalmente se generan cuando les ofrecemos contenido valioso para ellos y a través de un formulario que debe diligenciar en una landing page (página de aterrizaje) nos dejan sus datos personales, estos se les hace seguimiento y se les sigue educa con más contenido que se tiene listo para este prospecto, también los leads se identifican en el sales funnel (embudo de ventas) dependiendo de la etapa que se encuentre este lead.

El crecimiento de los leads calificados, obedece al valioso contenido que se les da para nutrirlos y generar confianza en la empresa, llevándolos adecuadamente hacia el camino del comprador. Cuando llega el momento de la decisión final, estos leads están preparados para la compra, facilitando el trabajo al área de ventas para que finalicen el cierre del negocio.

La idea principal de generar leads es poder contactarnos con esa persona que nos dejó sus datos y poder ofrecerle nuestro producto o servicio de forma directa o indirecta. Un lead es un excelente punto de partida para una estrategia de inbound marketing donde analizamos en qué etapa del ciclo del comprador se encuentra y en qué fase del embudo de ventas está para educarlo con el contenido que está listo para él.

Lead MQL: Marketing Qualified lead (Leads calificados para marketing)

Estos leads se caracterizan porque han mostrado realmente interés en el producto y/o servicio o en el contenido, enfocar todos los esfuerzos de la estrategia de inbound marketing dará un resultado favorable ya que es un prospecto que podemos convertir en cliente, pero debemos tener muy claro que no todos los MQL se van a convertir en una venta, abran unos que toca educarlos más para convertirlos en clientes.

Ahora te preguntarás ¿Cuál es el objetivo del equipo de marketing en este proceso? Muy sencillo, es madurar estos leads educándolos con mayor información del producto o servicio para acercarlos al proceso de compra o a través del formulario donde él nos da sus datos y brindarle contenido específico a su necesidad, pero todo no termina aquí, hay que realizar un seguimiento a estos leads MQL para determinar en qué parte del proceso se convierten en SQL.

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Lead SQL: Sales Qualified lead (Leads calificados para ventas)

Estos leads ya son clientes potenciales que tenemos a través del proceso de inbound marketing y han pasado por el ciclo del comprador ya están listos en la etapa de decisión, este tipo de lead es más vulnerable a responder positivamente al producto o servicio ya que se encuentra en la etapa donde está muy interesado en la compra. Para estos SQL lo ideal es educarlos a través de una muestra, un trial del producto, un demo para que se convenzan de la decisión y cierren la venta.

Nuevamente te preguntarás y ¿Cuál es el objetivo del equipo de ventas en este proceso? Ellos ya tiene un camino muy avanzado con estos leads porque marketing los clasificó y los analizo si son leads que realmente se pueden convertir en SQL haciendo que el equipo de ventas se enfoque en leads más calificados, aumentando la productividad y aprovechando su tiempo para el cierre de la venta. El resultado final es tener mejor productividad para alcanzar la meta general de la organización.