Como crear confianza en los nuevos prospectos de ventas

¿Alguna vez has comprado un carro? Es un proceso arduo de mucha tensión para el comprador y se podría decir que es similar a una batalla campal. Esa es la situación que he vivido estos últimos días al llamar y visitar diferentes concesionarios de automóviles en Miami, Florida. Es una de las razones por las cuales odio comprar un carro, y por la que creo que esa industria debería cambiar su proceso de ventas.

Ventas se basan en confianza

Cuando pienso en confianza, lo último que se me pasa por la mente es un concesionario o un vendedor de carros.

Es muy difícil construir confianza y eso se debe a las tácticas de persuasión y confusión que utilizan los vendedores para lograr su venta. Una de las tácticas más usadas es distraer al cliente del precio de venta del carro y ponerlo en una cuota mensual por encima de la que está pagando por su carro actual. El objetivo es convencer al prospecto de que se está llevando un carro mejor y por eso merece un mayor pago mensual. El cliente sale feliz del concesionario, pero meses después se da cuenta de que el precio final que pagó por el carro fue mucho mayor que el que pagaron sus familiares o amigos!

Construyendo un negocio sostenible

Si quieres construir un negocio sostenible y rentable necesitas alejarte de esas tácticas de ventas que no generan confianza en tus clientes como las antes mencionadas y enfócate en construir un marco que te ayude a difundir esa confianza con tus prospectos de ventas, piensa más en las formas que les haces la vida mejor y con las que le ayudarás a satisfacer sus necesidades y menos en el dinero que te brindarán. Esto al mismo tiempo servirá como una plataforma para convertir a tus clientes actuales en promotores de tu empresa. 

La confianza no se genera de la noche a la mañana es un proceso que comienza brindándoles a nuestros clientes o prospectos esa cercanía a nuestro producto o servicio sin ese afán de vender por vender reflejándose a la hora de aumentar los niveles de conversión. Confianza ocurre no solo desde ventas sino a través de cada interacción con tu organización y es allí donde se debe trabajar para que tu organización la adopte en todas las áreas garantizando una relación más estrecha con tus clientes y aumentando los ingresos de ventas.Ahora me pregunto ¿Cual es la Dirección de Tus Ventas? 

Conviértete en un líder de tu industria

Suponiendo el caso que vas a hacer un postgrado y tienes dos opciones: La primera es un profesor que ha demostrado más de 10 teorías a través de múltiples estudios o la segunda es un profesor con algunas teorías, pero no hay estudios que lo demuestren. ¿Con quién tomarías el postgrado?

Lo mismo ocurre actualmente con la toma de decisiones que hacen cada día los compradores, hoy contamos con aparatos móviles que tienen casi las mismas capacidades de un computador de escritorio y esto es un gran diferenciador con el pasado. Si, hoy los compradores toman decisiones más educadas, y menos basadas en oferta de interrupción. La gran mayoría de compradores que tienen acceso al internet hacen una búsqueda profunda antes de contactar a un representante de ventas o tomar su decisión final.

Por eso es necesario y urgente convertir tu empresa en un “líder de educación” en tu industria. Si, te reto a que te conviertas en el “educador” número uno de tu industria. Quien más que tú conoce la mejor manera de resolver los problemas o necesidades de tus clientes. Cómo tu producto les ayudará a vivir mejor, a ahorrar más tiempo y terminar con ese problema de una vez por todas. En vez de hablar cuáles son tus servicios y productos habla como estos ayudan a tus clientes a eliminar sus necesidades y resolver sus problemas.

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