Cómo cultivar leads (potenciales clientes)

Cuando hablamos de marketing lo primero que se nos viene a la cabeza es hacer publicidad para un producto o servicio, pero esto va más allá de estos dos pasos el marketing es una inversión en ventas y más aún cuando implementamos una metodología de inbound marketing el objetivo es que el equipo de ventas esté hablando con prospectos calificados para mejorar el rendimiento de sus esfuerzos y poder alcanzar las metas de la empresa. Lo que no es recomendable hacer es invertir el tiempo de ventas en prospectos que no están activamente buscando adquirir nuestros producto o servicios.

¿Cómo conseguimos los leads?

El área de marketing desarrolla contenido valioso para esos prospectos como (blogs, eBooks, guías, opiniones de expertos, etc) para atraerlos y educarlos. Anteriormente el área de marketing y ventas centraban sus esfuerzos en cultivar gran número de leads sin importar si eran cualificados o no para la empresainvirtiendo tiempo y mucho dinero en anuncios de televisión, radio, magazines etc. tratando de capturar prospectos que no son el buyer persona que se quiere alcanzar.

Una de las ventajas de implementar una metodología de inbound marketing es que al generar contenido valioso para el buyer persona se aumenta la cantidad de leads calificados y se va adaptando este contenido a cada etapa del ciclo del comprador, facilitando el trabajo al área de ventas para el cumplimiento de los objetivos.

Establecer relaciones con los prospectos es parte de cultivar leads

Después de todo el trabajo que hizo marketing de atraer todos esos extraños y convertirlos en leads cualificados y no cualificados se procede a educar esos leads que son valiosos para la empresa manteniendo un diálogo permanente y nutriéndolos con contenido valioso, además de tenerlos en un registro de base de datos hasta el momento que esté listo para comprar.

Un paso primordial para la educación de estos leads es la habilidad para suministrarles ese contenido que sea valioso para ellos con el fin de irlos ayudarlos a pasar por el ciclo del comprador en el cual se van educando con la información adecuada que ellos están buscando, así se va generando credibilidad y confianza en la empresa y posicionándose como líder en la industria.