La Importancia del Buyer Journey en el proceso de la venta

Para poder tener unos Buyer personas o clientes ideales, es necesario tener en este proceso unas acciones determinadas de marketing de contenido valioso para cada etapa del ciclo de compra.

Para empezar debes entender ¿Qué es el Buyer Journey? Este forma parte de las buenas prácticas del inbound marketing convirtiéndose en un pilar fundamental de esta metodología y es un proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial antes de tomar una decisión y efectuar una compra de un producto o servicio. Por eso es de suma importancia conocer a quién nos vamos a dirigir y en qué etapa se encuentra del proceso de compra.

Veamos entonces las etapas por las que pasa el prospecto antes de finalizar el proceso de compra: (Descubrimiento, Consideración y Decisión).

Etapa Descubrimiento:

Esta es la fase inicial de este proceso en la cual el cliente potencial está presentando un problema o necesidad. Allí es donde el prospecto busca información relevante para solucionar esa necesidad que está presentando. En esta etapa no se debe mencionar el producto o servicio, solo se debe educar al prospecto respecto su problema.

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Etapa Consideración:

En esta etapa el prospecto ya detectó su problema y se encuentra considerando las posibles soluciones para resolverlo. Acá es donde entra a jugar un papel muy importante el contenido valioso que le permita elegir la mejor solución para su problema, pero este contenido debe ser gratis como: eBooks, vídeos, Podcast, etc.

La razón por la que se le brinda contenido valioso es para que este prospecto esté dispuesto a dejarnos sus datos a cambio de este y seguir retroalimentándolo en las otras etapas. Recuerda que es importante que este contenido esté ligado a una landing page y un Calls to action (CTA) que genere conversiones, por ende deben ser específicas, con contenido adecuado y llamativo para ese prospecto.

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Etapa Decisión:

Esta es la fase final del proceso de compra (Buyer Journey), donde debemos ofrecer una solución tangible, que sea justo lo que el prospecto está buscando y que lo lleve a comprar nuestro producto o servicio. En esta etapa es aconsejable ofrecerle una consultoría gratuita, un demo o un caso de éxito para irlo acompañando en su proceso de compra y conseguir el objetivo final que ganarnos su confianza y facilitar la conversión ósea la venta.

Como podemos ver el Buyer Jorney nos permite analizar las necesidades de los clientes potenciales en cada etapa de este proceso y eso te ayuda a ir mirando que debes incluir en cada fase. Aquí es de suma importancia no ofrecer de manera anticipada el producto o servicio ya que puedes frustrar su interés en el proceso.